¿Te gustaría mejorar tus habilidades de vendedor, saber cómo conseguir venderle hielo a un esquimal? El escritor y psicólogo estadounidense Robert Cialdini habla en su libro Influencia: ciencia y práctica de los principios esenciales de la persuasión. En esta obra del año 1984 recoge una serie de afirmaciones útiles que aún están vigentes para muchos expertos de ámbitos como el del marketing y las ventas.
¿Qué es el principio de persuasión?
Un principio de persuasión es una norma que funciona para convencer a alguien de hacer algo. En el caso de los que ha descrito Cialdini, tienen que ver con la capacidad de condicionar las decisiones de otros para que actúen como nosotros deseamos.
En el fondo del trabajo de este psicólogo subyace la idea de que la toma de decisiones requiere esfuerzo. Para facilitar ese proceso, que muchas veces resulta incómodo y complicado por la incertidumbre que genera, las personas aplicamos determinadas reglas generales y asumimos afirmaciones que convertimos en creencias.
Queremos que nos resulte fácil tomar una decisión. En realidad, tendríamos que considerar toda la información disponible, pero preferimos, de manera cómoda, tomar atajos para que el proceso resulte menos engorroso. En las vidas cada vez más sobrecargadas de compromisos, datos y ocupaciones que llevamos, más que nunca necesitamos reglas prácticas para guiar nuestra toma de decisiones.
¿Qué es la persuasión o influencia según Robert Cialdini?
La persuasión es la capacidad que tenemos para influenciar a los demás. Podemos persuadir, influenciar mediante comportamientos, actitudes, argumentos expresados con palabras, o poniendo de manifiesto creencias y estimulando motivaciones. En realidad, es una forma de manipular, que se utiliza para condicionar el comportamiento de los demás. Este autor enumeró 6 principios, con los que resulta mucho más fácil conseguir ese objetivo de persuadir. Estos son los 6 principios de la persuasión: afinidad, reciprocidad, prueba social, compromiso, autoridad y escasez.
Las 6 leyes de influencia de Robert Cialdini
Así se explican las normas enunciadas por este famoso autor hace casi 40 años. Aún siguen vigentes, porque su efectividad se ha demostrado en numerosas ocasiones.
Afinidad
Como regla general, sueles decir que sí a la gente que te gusta. En eso se basa este principio. Normalmente, hay tres factores clave para tener afinidad con alguien. Nos gusta alguien a quien nos parecemos. Nos gustan las personas cuando nos hacen cumplidos y nos gustan aquellos que nos ayudan o cooperan con nosotros para alcanzar un objetivo común.
Reciprocidad
Esto significa que nos sentimos obligados a devolver a los demás la forma de comportamiento, obsequio o servicio que hemos recibido de ellos. Si un amigo te invita a su fiesta, te sientes obligado a invitarlo tú cuando organices una. Este mecanismo se pone en práctica de manera habitual en muchos comercios, tales como restaurantes o bares. En ellos, muchas veces nos hacen un pequeño obsequio después de haber consumido. Según las estadísticas, este tipo de comportamiento pone al cliente en una situación en la que se siente obligado a demostrar reciprocidad. Por eso, es más proclive a dejar propina o a volver al establecimiento para consumir de nuevo.
Prueba social
Esto se refiere a la tendencia gregaria que tenemos los seres humanos. Es decir, nos gusta movernos en grupo y actuar como lo hace el resto. Muchas veces, nuestro comportamiento está condicionado por lo que hacen los demás. Actuamos por imitación, porque nos gusta sentirnos incluidos. Tenemos pruebas de la efectividad de este principio en cada una de las tendencias, por extrañas que sean, que surgen y que son seguidas por cientos o miles de personas. Por ejemplo, millones de personas son capaces de imitar un reto de alguna red social por el mero hecho de que ven como otros millones de usuarios hacen lo mismo.
Compromiso
También se le llama principio de consistencia. En este caso, la norma dice que, al obtener pequeños compromisos voluntarios por parte de la gente, nos colocamos en mejores condiciones de que digan que sí a otras propuestas de mayor calado. Por ejemplo, si conseguimos que alguien se comprometa a colaborar con el cuidado del medioambiente, es más probable que acepte comprarnos un producto ecológico que le propongamos a continuación.
Autoridad
Es otro argumento probado en numerosas campañas de publicidad. Sigue la idea de que las personas toman ejemplo de personas a las que consideran referentes, por su experiencia, sus conocimientos, su capacidad, etc. Los nutricionistas, por ejemplo, pueden persuadir mejor a sus pacientes de que sigan estrictas dietas si colocan sus diplomas en las paredes de sus consultas.
Escasez
Este principio nos dice que cuando creemos que algo es escaso y se está acabando, tendemos a desearlo con más ganas. Por eso, no basta con decirle a la gente los beneficios que obtendrán si eligen tus productos y servicios. También debes señalar qué tiene de especial tu propuesta y qué puede perder si no la tiene en cuenta.
Sea como sea, la persuasión es mucho más fácil si conocemos las técnicas para conseguirla. En cuestión de ventas y marketing no hay que dejar nada al azar, sino seguir unas reglas y unas pautas determinadas.
